OEMでつくった化粧品が売れない理由の多くは、中身の出来ではありません。「誰に・いくらで・どこで売るか」を決める前につくり始めることです。売り先と売値が決まらないまま処方や容器を選ぶと、原価が合わず、違いも言えず、在庫だけが残ります。
この記事では、化粧品OEMが売れない典型的な理由と、化粧品の広告で言えること・言えないこと、サロンやクリニックで売れる化粧品に共通することを整理します。
OEMの化粧品は、なぜ売れないのか
| 売れない理由 | 起きること | 先に決めること |
|---|---|---|
| 売り先が決まっていない | ECも店頭も卸もと広げ、どこにも合わない商品になる | 最初に売る場所を1つに絞る |
| 売値から逆算していない | 良い原料を積み上げ、売値で回収できない | 売値を先に決め、原価の上限を出す |
| 違いを言えない | 化粧品として言える効能は限られ、成分名だけでは伝わらない | 誰のどんな場面で使うかで違いを作る |
| つくりすぎる | 単価を下げるために数量を増やし、在庫が残る | 自店で売り切れる数量から始める |
| 説明する人がいない | 棚に置くだけで、使い方も選ぶ理由も伝わらない | 誰が、どの場面で勧めるかを決める |
どれも、つくり始める前に決められることです。処方や容器はその後に決まる、という順番を守るだけで、多くは避けられます。OEMメーカーを選ぶときの見どころは化粧品OEMメーカーの選び方にまとめています。
化粧品の広告で、言えることと言えないことは何か
「違いを言えない」の大きな理由は、化粧品として言える効能が決められていることです。厚生労働省の通知で、化粧品の効能は56項目の範囲とされています。
| 例 | |
|---|---|
| 言える | 皮膚にうるおいを与える、肌のキメを整える、乾燥による小ジワを目立たなくする（効果を確かめていることが前提）、メーキャップの効果や使用感 |
| 言えない | シミが消える、治る、若返る、発毛するなど、医薬品と受け取られる言い方。範囲の外の効能をほのめかす言い方 |
言えることが限られるからこそ、効能の強さではなく、使う場面と使う人で違いを作ることになります。たとえば「施術のあとの3日間に使う」「この施術を受けた人のためのホームケア」という位置づけは、効能を大きく言わなくても伝わります。
サロンやクリニックで売れる化粧品は、何が違うのか
ソクラクは、自分たちでクリニックとサロンを運営しています。そこで動く商品には、共通点があります。
| 共通点 | 中身 |
|---|---|
| 施術とつながっている | 施術で使ったものを、そのまま家で続けられる。施術の手順とホームケアが一続きになっている |
| 勧める人と場面が決まっている | 施術の最後の数分で、担当者が使い方と期間を伝える |
| なくなるころに、また来る | 次の来店の間隔と、使い切る量が合っている。補充が来店の理由になる |
ECで一から売るより、すでに来ている人に、施術の延長として渡すほうがずっと売りやすいです。まず自分の店で売り切れる形をつくり、反応を見てから販路を広げる順番をおすすめしています。
現場で売れる形から、化粧品OEMを組み立てる
ソクラクの化粧品OEMは、誰に、いくらで、どの棚で売るかから決めます。施術で使うのか、家で使うのかで作りを変え、売り方の設計まで一緒に行います。
- 売値から原価の上限を出してから、処方と容器を決めます
- 施術の手順とホームケアを一続きにした商品設計ができます
- LP・販促物・店頭ツールまで、まとめてつくります
売れる数のお約束はできません。何を見て判断し、どう直すかを一緒に決めます。
化粧品OEMが儲かるかどうかは、何で決まるのか
1個あたりに残るお金は、次の引き算で決まります。
| 項目 | 見るところ |
|---|---|
| 売値 | 最初に決める。競合に合わせるだけでなく、誰がどの場面で買うかで決める |
| 原価 | 中身・容器・ラベル・外箱・充填。最初にかかる企画やデザインの費用も、数量で割って見る |
| 売るための費用 | 販促物、EC の手数料や広告、スタッフが説明する時間 |
| 売れ残り | 使い切れなかった在庫は、そのまま損になる。つくる数量で一番変わる |
単価を下げようと数量を増やすと、売れ残りの分で利益が消えることがあります。費用の内訳と、小さく始めるときの考え方は化粧品OEMの費用と、個人で始める場合で書いています。
よくある質問
化粧品OEMは儲かりますか
売り先と売値が決まっていて、売り切れる数量でつくれるなら、利益は出せます。反対に、売り先が決まらないまま数量を増やすと、在庫の分だけ損が出ます。儲かるかどうかは、つくる前の決めごとでほぼ決まります。
成分が良ければ、売れますか
成分だけで選ばれることは多くありません。化粧品として言える効能は限られているため、成分名を並べても違いが伝わりにくいからです。誰が、どの場面で使うのかをはっきりさせたほうが、選ばれる理由になります。
サロンで売るなら、どんな化粧品が向いていますか
施術とつながっているものです。施術で使ったものを家でも続けられる、施術のあとの肌のために使う、といった位置づけだと、担当者が自然に勧められます。次の来店までに使い切る量にしておくと、補充が来店の理由にもなります。
売れなかった在庫は、どうすればよいですか
施術での使用に回す、セットにして渡す、といった使い道を考えます。ただし、効能を大きく言って売り切ろうとするのは避けてください。次につくるときは、売れた数をもとに数量を決め直します。
関連ページ
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参考：厚生労働省 通知「化粧品の効能の範囲の改正について」（平成23年7月21日 薬食発0721第1号）、医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律 第66条（誇大広告等の禁止）。広告の表現は個別の判断になります。迷う場合は所管の薬務課にご確認ください。
